REFERENZEN

Marketing- und Vertriebsstrategie

Entwicklung eines Vertriebskonzepts, Schulung und Coaching

Die Profitabilität der Firma war stark rückläufig. Die bisherigen Lösungen wurden allein über Referenzen verkauft. Alle bisherigen Maßnahmen zur Ausrichtung, Aktivierung und Steuerung des Direkt- und Partnervertriebs schlugen fehl. Die Vermarktung von neuen Lösungen und Dienstleistungen stagnierte. Es sollte ein Vertriebskonzept zur Steigerung der Profitabilität entwickelt werden, dass durch eine kundenspezifische Vertriebsschulung und Coaching Maßnahmen begleitet wird.

Vertriebsschulung für das Partnermanagement

Die Anzahl der jährlichen Kundenbesuche und die Qualität der Gesprächsführung der Partnermanager einer Beteiligungsgesellschaft sollen gesteigert werden. Dazu ist eine Vertriebsschulung zu entwickeln, die genau den hohen Qualitätsansprüchen der verschiedenen möglichen Partner gerecht wird.

Durchführung einer IST-Analyse für die Optimierung der Aufbau- und Ablauforganisation

Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind zentrale Erfolgsfaktoren, um die Marktposition zu sichern oder auszubauen. Die IST-Analyse der Arbeitsweise, der Aufbau- und Ablauforganisation der Bereiche Vertriebsinnendienst und Kundenservice gab Aufschluss über die Stärken und Schwächen in der Kundenbetreuung. Diese Analyse lieferte Ansatzpunkte, um die Zusammenarbeit zwischen den Bereichen mit Kundenkontakt zu verbessern, Synergie- und Effizienzpotenziale zu heben und eine kundenorientiertere Arbeitsweise einzuführen.

Durchführung einer internationalen Kundenbefragung

Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind zentrale Erfolgs- bzw. Differenzierungsfaktoren, um beispielsweise die Marktposition zu sichern oder auszubauen. Umfragen zur Kundenzufriedenheit geben Aufschluss über die Stärken und Schwächen in der Kundenbetreuung. Dies kann sich im Detail von Produkten über Prozesse bis hin zu Art und Weise der Kommunikation erstrecken. Gerade bei international agierenden Unternehmen lassen sich häufig Unterschiede in den Kundenanforderungen zwischen den einzelnen Ländern identifizieren.

Neuausrichtung des Kundendienstes

Im Gegensatz zu den meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus erwirtschaftete der Kundendienst keine positiven Ergebnisse für das Unternehmen. Als Basis der erforderlichen Neuausrichtung des Kundendienstessollte eine kritische und pragmatische Analyse der Strategie, Organisation und Prozesse des Kundendienstbereiches erfolgen. Darauf aufbauend wurde ein Konzept zur Neuausrichtung und Optimierung des Kundendienstes entwickelt.

Zukunftskonzept Vertrieb

Die Umsätze sowie die Auftragseingänge des Unternehmens haben sich deutlich negativ entwickelt. Da das Unternehmen über eigene Produktionsstätten verfügt bestand hier erheblicher Handlungsbedarf um die drohende massive weitere Negativentwicklung zu stoppen. Darüber hinaus sollte ein Zukunftskonzept entwickelt werden, um das Unternehmen nachhaltig wieder in die Erfolgszone zu bringen.

Einführung eines neuen Marktsegments

Veränderte Marktbedingungen und der Eintritt neuer Wettbewerber haben zum Verlust von Marktanteilen und relativem Wachstum geführt. Um das Unternehmen vertrieblich auf die sich verändernden Bedingungen auszurichten, sollte ein umfassendes neues Marktmanagement entwickelt werden. Als Basis sollte hierzu die aktuelle Vertriebsstrategie und -organisation, die vertrieblichen Prozesse und Tools sowie die Vertriebseffizienz die Marktbearbeitung analysiert werden.

Ersatzteil-Pricing

Die Preise für Ersatzteile sind häufig historisch gewachsen und sehr inhomogen. Sensible Teile werden vom Kunden häufig als überteuert angesehen insbesondere auch im Hinblick auf die steigende Transparenz im Internet. Nur eine professionelle Preissystematik, die die Preisbereitschaften hinlänglich abbildet kann auf der einen Seite die Preispotentiale heben und auf der anderen Seite die Überteuerungsrisiken minimieren.

Neukonzeption des Vertriebs

Starker Wettbewerb und Kundenverluste führten zu einer Gefährdung der Umsatz- und Ertragsziele des Unternehmens. Der Vertrieb sollte in die Lage versetzt werden verlorene Marktanteile zurück zu gewinnen und langfristig zu sichern.

Programm zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit

Sinkende Umsätze oder steigende Kosten führen gerade in mittelständischen Unternehmen schnell zu einer Gefährdung des Unternehmens durch Aufzehren des Eigenkapitals und beschränkten Finanzierungsalternativen. Somit muss eine Zurückführung des Unternehmens in profitables Fahrwasser von innen heraus erfolgen.

Durchführung einer repräsentativen Online-Kundenbefragung

Internet gestützte Kunden/Leser-Befragungen ermöglichen ein direktes und unverzerrtes Feedback von Käufern und Konsumenten. Daraus lassen sich strategische Hinweise beispielsweise für das Produkt- und Dienstleistungsportfolio und/oder die jeweilige Positionierung des Unternehmens ableiten.

Vertriebsreview

Signifikante Umsatzeinbrüche in den wesentlichen Produktbereichen führten zur Notwendigkeit eines kritischen Reviews von Strategie sowie Führungskräften und Mitarbeitern.

Market Intelligence

Market Intelligence beschreibt die umfassende und systematische Sammlung und Auswertung von internen, externen, zentralen und dezentralen Informationen über Wettbewerber, Entwicklungen auf Kern- und Zielmärkten, neue Technologien und Trends sowie Kunden und deren Präferenzen.

Market Intelligence Benchmarking

Viele Unternehmen sammeln Informationen über ihre Wettbewerber, ihre Kunden und ihre Märkte. Aktivitäten in diesem Bereich werden im Allgemeinen mit dem umfassenden Begriff „Market Intelligence“ umschrieben Doch wie sammeln Unternehmen Informationen? Wie werden Informationen ausgewertet, verteilt und weiterverarbeitet? Auf welchem Level betreiben Unternehmen Market Intelligence?

Vergütungsmodell für den Außendienst

Ein attraktives variables Vergütungssystem kann einen hohen Anreiz der Vertriebsmannschaft zur Erreichung bzw. Übererreichung der Ziele schaffen und einen wesentlichen Beitrag zu einer effizienten Vertriebssteuerung leisten.

Konzept für den Aufbau des Produktmanagements

Ein Produktmanagement ermöglicht die zielgerichtete Steuerung aller Aktivitäten rund um die Produkte eines Unternehmens. Als Schnittstelle zu Bereichen wie Marketing, Einkauf, Vertrieb, IT u.a. nimmt es eine zentrale Rolle bei der Planung, Steuerung und Kontrolle der Produkte ein. Insbesondere in Unternehmen mit vielen und verschiedenartigen Produkten, die an unterschiedlichen Stellen im Unternehmen betreut werden, bietet sich der Aufbau eines zentralen Produktmanagements an.

Unterstützung bei dem Aufbau und der Penetration eines neuen Marktsegments

Das Unternehmen, ein im Markt erfolgreicher Anbieter für Sprach- und Weiterbildungen, setzte sich das Ziel, den Umsatz durch die Erschließung neuer Marktsegmente zu erhöhen. Im Rahmen des Vorhabens sollte das Marktsegment der Unternehmensberatungen gezielter angesprochen und insbesondere das Produktportfolio aus dem Bereich Weiterbildungen vermarktet werden.

Vertriebscoaching und Optimierung der Kundenprofitabilität

Das Unternehmen ist ein mittelständischer Hersteller von Grundchemikalien. Ziel war es, die Kundenprofitabilität zu erhöhen und ein einheitliche Strukturen bei Vertrags- und Preismanagement einzuführen.Hierzu gehörte ein Coaching der relevanten Mitarbeiter.

Steuerung von Veränderungsprozessen

Business Transformation Programm zur Optimierung der strategischen Ausrichtung

Das Unternehmen agiert schon seit vielen Jahren als Großhändler im Bereich B2B. Für die Zukunft sind Veränderungen auf der obersten Führungsebene inklusive der Geschäftsführung vorgesehen, die sich unternehmensweit auswirken werden.

Entwicklung und Umsetzungsbegleitung eines 100-Tage-Plans im Rahmen einer Unternehmensübernahme

Nach dem Wegfall eines Großkundes kam das Unternehmen in eine finanzielle Schieflage und es folgte die Insolvenz. Die Übernahme durch einen Finanzinvestor ermöglichte es, den operativen Geschäftsbetrieb aufrecht zu erhalten.

Begleitung der Einführung einer neuen Governancestruktur

Die Eingliederung in einen internationalen Konzern bedeutet für mittelständische Unternehmen im Regelfall eine Reorganisation bestehender Unternehmensstrukturen. Ein starker Wachstumskurs sowie sich ändernde Marktbedingungen verstärken den Handlungsdruck die Organisationsstruktur des Unternehmens anzupassen.      

Neuausrichtung der Organisationsstrukturen und Entwicklung einer Wertekultur

Das Thema Unternehmenskultur und -werte hat in den Veränderungsprozessen eine zentrale Bedeutung. Vielen Unternehmen ist die Wichtigkeit dieses Themas bewusst und der Wunsch nach einer einheitlichen Wertekultur vorhanden. Doch wie so oft ist der Wille der Geschäftsführung, jedoch nicht immer das Verständnis der Mitarbeiter gegeben.

Entwicklung und Etablierung neuer Governancestrukturen

Mittelständische Unternehmen auf starkem Wachstumskurs müssen ab einem bestimmten Zeitpunkt ihre Strukturen neu organisieren, damit das Wachstum nicht stagniert. Verstärkter Handlungsdruck entsteht, wenn das Unternehmen durch eine Übernahme in Konzernstrukturen eingegliedert wird. Zunehmende Umsatzvolumina und abzuwickelnde Mengengerüste, komplexere Geschäftsprozesse etc. steigern den Bedarf nach einer auf die Größe des Unternehmens angepassten Organisationsstruktur.     

Erarbeitung und Umsetzung von Kostensenkungsmaßnahmen

Erarbeitung und operative Umsetzung von Kostensenkungsmaßnahmen Viele gute Ideen kommen über Planung nicht hinaus. Kosteneinsparungen werden nicht realisiert.

Erst die konsequente Umsetzung und die Kontrolle der Aktivitäten bringen die von den Entscheidern geforderten Ergebnisse.

Steuerung der Umsetzung

Begleitung, Sicherung und Kontrolle von Veränderungsmaßnahmen im Unternehmen.

Ein altes Sprichwort lautet: „Sage was Du tust und tue, was Du sagst“. Denn erst die umgesetzte und kontinuierlich wirkende Maßnahme beseitigt den Missstand und gibt den Mitarbeitern das Gefühl, etwas zu bewegen. In erfolgreichen Unternehmen wird das Sprichwort in den meisten Fällen beherzigt.

Implementierungskontrolle

Überwachung der Fehlerbehebung im Nachgang einer Softwareeinführung Das Zusammenspiel zwischen operativen und datentechnischen Prozessen bei komplexen Softwareeinführungen läuft nach dem Produktivstart trotz zahlreicher Tests nicht immer optimal. Erfahrungsgemäß treten in den ersten Tagen Fehler auf.

Diese sollten in den nächsten Wochen möglichst rasch abgearbeitet werden, um den Erfolg des Gesamtprojektes nicht zu gefährden.

Review eines Digitalisierungs-Projektes

Das internationale Unternehmen agiert seit Jahren sehr erfolgreich im Markt. Trotz des Erfolges des Finanzdienstleisters bestand die damalige IT-Landschaft aus stark veralteten eigenentwickelten Systemen. Die Implementation einer neuen Systeminfrastruktur ging mit signifikanten organisatorischen und prozessualen Veränderungen sowie neuer agiler Managementansätze einher. Das Projekt wurde sowohl zeit- als auch budgetkritisch.

Review eines Veränderungsprozesses

Das äußerst erfolgreich am Markt etablierte Unternehmen befand sich kurz vor dem Projektabschluss einer internationalen Reorganisation. Ein weiteres Projekt, eine umfassende Digitalisierungsoffensive, tangierte die noch nicht vollständig erfolgte Implementation der Reorganisation und stellte das Unternehmen vor große Herausforderungen aufgrund der signifikanten Auswirkungen auf die gesamte Organisation. Der aktuelle Status der Implementation musste eruiert werden, um das darauffolgende Projekt richtig auf das bestehende aufzusetzen.

Digitalisierung und Digitale Transformation

Durchführung eines FedEx-Day

Im Zuge der Digitalisierung treten auch neue Arbeitsmethoden wie das agile Arbeiten in den Vordergrund. Die erfolgreiche Implementierung solcher Methoden ist im fest strukturierten Tagesgeschäft meist eine große Herausforderung. Dies gilt insbesondere für Projektteams, die neben der Projektarbeit noch sehr stark in das Tagesgeschäft eingebunden sind. Hier ist meist kaum Zeit, um die Projektarbeit effektiv zu erledigen oder um neue Arbeitsmethoden zu testen oder zu verinnerlichen.

Entwicklung einer internationalen E-Commerce Strategie

Zur Erhöhung der Kundenbindung und der Absatzzahlen soll die aktuelle Webpräsenz des Unternehmens neben dem Angebot von Informations- und Kommunikationsmöglichkeiten vor allem zu einem neuen Vertriebskanal aufgebaut werden. Bei der Festlegung der zukünftigen strategischen Ausrichtung muss die internationale Präsenz des Unternehmens mit einbezogen werden.

Aufbau digitaler Services im B2B2C-Modell

Die Digitalisierung betrifft alle Branchen und der „Need for Change“ wurde mittlerweile auch in der ersten Führungsebene erkannt. Gerade in noch wenig digitalisierten Branchen ist es notwendig zunächst auf den Zug aufzusteigen, um später zu einem „Early Follower“ avancieren zu können. Im Rahmen eines B2B2C-Modells bedeutet dies, sich auf die Bedürfnisse der Endkunden zu fokussieren ohne dabei die der Handelspartner zu übergehen.

Review einer E-Commerce Strategie

Aufgrund neuer Anforderungen auf Kundenseite und insbesondere durch das zunehmend starke E-Commerce Engagement der Wettbewerber z.B. durch aktuelle Online-Shop Launches, beschließt die Geschäftsführung die strategische E-Commerce Positionierung kritisch zu hinterfragen und neu auszurichten.

Feasibility Studie E-Commerce

Käufer suchen zunehmend nach schnelleren und bequemeren Methoden, um Einkäufe zu tätigen. Unbegrenzte Öffnungszeiten und bequeme Anlieferung sind für viele Käufer die Hauptgründe, unterschiedlichste Warengruppen über das Internet zu kaufen. Viele Unternehmen im produzierenden Gewerbe machen daher Gebrauch von diversen E-Commerce Optionen, die vom Bestellvorgang bis zum Lieferprozess reichen. Um neue Wachstumsoptionen zu überprüfen, sollten das Wettbewerbsumfeld, die Kundenanforderungen und die notwendigen Investitionen analysiert werden, um so eine Empfehlung für den Aufbau eines eigenen Geschäftsfeldes im Bereich E-Commerce zu erarbeiten.

Umsetzungsbegleitung E-Commerce Strategie

Zur Erhöhung der Verkaufsmargen und zur Erschließung neuer Zielgruppen soll ein Online-Shop in einem englischsprachigen Pilotland aufgebaut werden. Dabei ist insbesondere die geringe Online Know-how-Ausstattung in der Organisation sowie die stark begrenzte Ressourcenverfügbarkeit zu beachten.

Internationaler Relaunch Master Brand Online Präsenz

Zur Stärkung des Markenbilds und zur Sicherstellung eines international konsistenten Markenauftritts, soll die Online Präsenz (Webseite, Social Media Kanäle sowie Positionierung bei Suchmaschinen) in den fünf Konzern Kernländern erneuert und optimiert werden.

Digitalisierung des klassischen Versandhandels

Express- und Same-Day-Delivery ermöglichen heutzutage einen schnellen Bezug von Waren verschiedenster Anbieter per Knopfdruck – egal ob via Smartphone, Tablet oder PC. Der klassische Versandhandel, bei dem „Kataloge wälzen“ und die Bestellung per Telefon in der Vergangenheit unabdingbar waren, steht vor der großen Hürde, sein Geschäft im Rahmen der Digitalisierung weiterzuentwickeln und die Transformation zu einem Multi-Channel-Konzept erfolgreich zu vollziehen.

Personalmanagement

Mitarbeiterbefragung

Referenzbericht einer Mitarbeiterbefragung sowie zur Begleitung der daraus resultierenden Maßnahmen im Unternehmen.

Externes Projektmanagementtraining

Immer mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter arbeiten heute in Projekten. Um die Projekte zu einem positiven Ergebnis zu führen, benötigen sie grundlegende Kenntnisse elementarer Projektspielregeln. Mit wenigen Werkzeugen wie z.B. die eigene Ressourcenplanung oder Eskalationsmanagement können Projekte effizienter und erfolgreicher durchgeführt werden.

Umgang mit Konflikten

Wenn Menschen miteinander agieren, kann es immer auch zu Unstimmigkeiten kommen. Dies ist per se normal und hat auch den Vorteil, dass man unterschiedliche Sichtweisen wahrnimmt und so zu neuen Ansätzen kommen kann. Aber nicht immer laufen diese Prozesse harmonisch ab und es kann zu Konflikten kommen. Wichtig ist es sie wahrzunehmen, ernst zu nehmen und professionell damit umzugehen.

Coaching

Wo stehe ich? Wo will ich hin? Coaching-Prozesse geben Hilfe zur Selbsthilfe und Fördern das Selbstmanagement. Aber sie beginnen häufig erst einmal mit einer Standortanalyse, um dem Coachee zu helfen einen Ausgangspunkt für den weiteren Coaching-Prozess zu finden.

Erarbeitung eines Inhouse Trainings für Führungskräfte

Ein Unternehmen erwartet viel von seinen Führungskräften. Sie sind die Tragpfeiler eines Unternehmens und sollten neben hoher fachlicher Qualifikation auch über entsprechende Kompetenzen im Bereich Management und Führung verfügen. Wie kann man nun diese letzteren Kompetenzen gezielt fördern und weiterentwickeln?

Rekrutierungsprozess

Die richtige Frau/den richtigen Mann an die richtige Stelle setzen? Eine Entscheidung, die für das Unternehmen und für den neuen Mitarbeiter für möglichst viele Jahre die „richtige“ sein sollte. Personelle Fehlentscheidungen kosten das Unternehmen sehr viel Geld und führen bei den Mitarbeitern zu hohen Frustrationen. Wie kann man diesen Auswahlprozess verbessern, um zu einer sicheren Entscheidung zu kommen?

Teamevent

„Gemeinsam erfolgreich“ – ist das Ziel, wenn man sich dazu entscheidet, Synergieeffekte in einer Unternehmensgruppe effizient zu nutzen. Um diese Synergien nutzbar zu machen, wurde eine Projektgruppe gegründet, welche die Aufgabe hatte, unternehmensweite Aufgabenstellungen gezielt zu vereinfachen und somit Kosten zu sparen. Die Verfolgung eines gemeinsamen Zieles, die effiziente Zusammenarbeit und die unternehmensübergreifende Kooperation führte zum Erfolg. Als Dankeschön, aber auch als Möglichkeit der Weiter-entwicklung wurde von der Unternehmensleitung ein Teamevent in Auftrag gegeben. Dieses sollte den bisherigen Erfolg des Teams würdigen und die Kommunikation untereinander stärken, aber auch die Möglichkeit der individuellen Weiterbildung geben.

M&A

Durchführung einer Commercial Due Diligencenvon 7 Unternehmen im Rahmen des Aufbaus einer Agenturgruppe

Mit dem Ziel eine führende Agenturgruppe aufzubauen, strebt ein deutsches Private-Equity Unternehmen an, sieben spezialisierte Digitalagenturen zu kaufen.

Begleitung eines Verkaufsprozesses im Rahmen einer ungelösten Unternehmensnachfolge

Da die Unternehmensfolge nicht durch die Kinder des Alt-Eigentümers angetreten werden konnte, musste das Unternehmen verkauft werden. Dabei musste der Verkauf aufgrund des fortgeschrittenen Alters des Eigentümers in recht kurzer Zeit durchgeführt werden.

Verkauf eines Portfolio-Unternehmens aus der Bauzulieferindustrie

Der ausländische Finanzinvestor wollte sich aus strategischen Gründen von Anteilen trennen, die er an einem Unternehmen aus der Bauzulieferindustrie hielt. Die darauf folgende Sichtung des zu diesem Zeitpunkt aktuellen Jahresabschlusses führte zu einer maßgeblichen Projektänderung.

Unterstützung beim Verkauf einer Marke und der damit verbundenen Geschäftseinheit

Das Unternehmen hält ein großes Markenportfolio in der Lebenesmittelbranche, unter anderem aufgrund seiner jahrzehntelangen Tradition. Aus strategischen Gründen sollte eine Marke und die damit verbundenen Geschäftseinheit verkauft werden.

Unternehmenskrise und Insolvenz

CRO in der Eigenverwaltung

Wenn ein Liquiditätsengpass entweder sehr schnell entsteht oder lang ignoriert wird, gibt der rechtliche Rahmen irgendwann die Geschäftsleitung keine andere Wahl als eine Insolvenz anzumelden. Geschieht dies früh genug, kann eine eigenverwaltete Insolvenz, mit für den Gesellschafter und Geschäftsführer gute Gestaltungsmöglichkeiten, angestrebt werden.

Insolvenzreporting und andere Dienstleistungen

Wenn ein Insolvenzverfahren angemeldet wird und die Sicherungsmaßnahmen angeordnet sind muss es schnell gehen. Der Insolvenzverwalter braucht schnell einen Überblick über die Ausgangslage des Verfahrens. Oft gibt es weder die Zeit, noch die Kenntnisse das Unternehmen in der Tiefe so schnell zu analysieren.

Stellung interims-CRO in der Insolvenz

Wenn ein Insolvenzverfahren angemeldet wird und die Sicherungsmaßnahmen angeordnet sind muss es schnell gehen. Wenn die Geschäftsführung nicht mehr vorhanden ist, oder nicht in er Lage ist im Sinne der Gläubiger das Unternehmen fortzuführen bedarf es oft externe Unterstützung.

Wachstumsschmerzen und vorinsolvenzliche Sanierung

Zu schnelles Wachstum kann bei Umsatzeinbrüchen schnell zu Liquiditätsengpässen führen. Je früher dies von der Geschäftsleitung eingesehen wird, umso einfacher kann eine Lösung herbeigeführt werden.