Vertriebscoaching und Optimierung der Kundenprofitabilität
für einen Hersteller von Grundchemikalien
Das Unternehmen
Mittelständisches Unternehmen der deutschen Grundstoffchemie
Das Ziel
- Erhöhung der Kundenprofitabilität durch angepasste und selektive Preisanpassung ohne Mengenverluste
- Einheitliche Strukturen im Vertrags- und Preismanagement
- Prozesse zur Dokumentation von Kundeninteraktionen
- Coaching der Key-Vertriebsperson für Preisverhandlungen und Preismanagement
Die Methode
- Interne Recherche und Interviews zu historischen Kundeninteraktionen und Lieferverträgen gesammelt, systematisch zusammengestellt und segmentiert (Hintergrund: kein CRM Tool)
- Die Kleinkunden wurden segmentiert und deren Preisstrukturen bedarfs- und ergebnisorientiert vereinheitlicht
- Einführung neuer variabler kosten- und marktorientierte Preiselemente in die Lieferverträge der Key Accounts.
- Sorgsames und ausführliches Coaching Key-Vertriebsperson in Preisgestaltung und Kommunikations- und Verhandlungstechniken
Die Vorteile für den Mandanten
- Segmentierung der Kunden nach Industrie, Willingness-to-pay, Wettbewerbsintensität etc.
- Neue variable Preiselemente in die Verträge eingebaut
- Umsetzung, Implementierung gemäss Plan
- Erreichte Profitabilität übertraf Zielwerte der Budgetplanung, keine Mengenverluste
Ihr Ansprechpartner Dr. Ralf Maus
Tel.: +49 (0)6192 40 269 0
Email: ralf.maus@anxo-consulting.com
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