Wie verkauft man (s)ein Unternehmen?

06.12.2022 | Artikel von Mischa Towfighi

Beweggründe / Anlässe

Zum Jahresende ergibt es sich häufig, dass man innehält und reflektiert. Was bringt der Alltag? Wie ist das Familienleben? Was erwartet man sich vom Leben?

Nicht selten führt diese Reflektion zur Erkenntnis, eine Veränderung herbeiführen zu wollen – manchmal auch zum Beschluss zu privatisieren. Für einen Menschen, der in einem Angestelltenverhältnis tätig ist, ist diese Entscheidung weitreichend und birgt zahlreiche Einzelüberlegungen. Ein Unternehmer aber steht vor einer ungleich schwereren Aufgabe. Er gibt sein Lebenswerk aus der Hand, das manchmal sogar über Generationen entstanden ist.

Was gilt es zu beachten und welche Stolperfallen umgangen werden wollen, versuchen wir zu beleuchten.

Zeitrahmen

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein aufwändiges Projekt, das wohl geplant werden will. Je nachdem, auf welchem Weg der neue Eigentümer z. B. in Form eines Nachfolgers über einen Management-by-In in Position gebracht werden soll, kann dies durch die erforderliche Vorbereitung des Kandidaten Monate oder Jahre dauern. Schließlich benötigt ein Branchenexperte deutlich weniger Einarbeitungszeit als ein „Kronprinz“, der sich seine Sporen noch verdienen soll.

Nicht zu vergessen ist an dieser Stelle auch die Vorbereitung des Unternehmens selbst auf den Verkauf. Häufig fällt hier das Stichwort „die Braut hübsch machen“, womit die zielgerichtete Optimierung entscheidender Finanzkennzahlen im Unternehmen gemeint ist. Diese Phase ist deshalb von besonderer Bedeutung, da der Erwerber einen Kaufpreis hinterfragen und Belege für die Plausibilität des Kaufpreises erbitten wird. Da der Kaufpreis typischerweise durch die (erfolgreiche) Entwicklung von Unternehmenskennzahlen unterlegt wird, ist auf diese Aufgabe ein besonderes Augenmerk zu richten.

Bewertung

Die Erfahrung sagt, ein Unternehmen ist so viel wert, wie ein Käufer bereit ist zu zahlen. Dennoch müssen die Parteien, Käufer und Verkäufer, anhand von Bewertungsverfahren eine Diskussionsgrundlage ermitteln, um (hoffentlich) auch eine gemeinsame Basis zu finden: den Kaufpreis.

In den meisten Fällen wird die Bewertung anhand von Kennzahlen ermittelt, die die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens reflektieren. Bewertungsverfahren, die ausschließlich auf die vorhandenen Substanzwerte abstellen, sind speziellen Nischen vorbehalten. Typische Bewertungsverfahren sind das sogenannte Ertragswertverfahren, dass die Ertragskraft eines Unternehmens auf einen bestimmten Bewertungszeitpunkt diskontiert. Ein ähnliches Verfahren, das Discounted Cash-Flow-Verfahren, zielt hierbei nicht auf die Ertragskraft eines Unternehmens ab, sondern auf die Fähigkeit eines Unternehmens Cash Flow (also liquide Zahlungsmittel) zu generieren.

In beiden Fällen ist es erforderlich eine entsprechende Unternehmensplanung zu erstellen, die bei einem Zeithorizont von 3 bis 5 Jahren die erforderlichen Bewertungsdaten liefert. Je nach Bewertungsverfahren ist die Herleitung von Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz sowie eine Cash Flow-Planung erforderlich. Zur Untermauerung der hierin getroffenen Planaussagen werden historische Jahresabschlüsse herangezogen.

Finanzierung

Natürlich ist die Strukturierung vor allem ein Thema, dass den Erwerber eines Unternehmens betrifft. Jedoch sollte sich auch der Veräußerer mit diesem Aspekt der Transaktion vertraut gemacht haben. Häufig geschieht es, dass Verkäufe nicht zustande kommen, da es dem Erwerber nicht gelingt die erforderlichen Mittel bereitzustellen.

Der Verkäufer kann dabei unterstützen diese Hürde zu meistern, indem er beispielsweise Gespräche mit Finanzpartnern wie etwa Banken, Beteiligungsgesellschaften o.ä. begleitet. Häufig werden auch Verkäuferdarlehen in die Finanzierungsstruktur eingebracht. Da der Verkäufer damit ein Kreditrisiko eingeht, ist die Gestaltung und Besicherung dieser Forderung ein besonderes Augenmerk beizumessen.

In allen Bundesländern werden auch Zuschüsse, Bürgschaften und spezielle Darlehensprogramme von der öffentlichen Hand angeboten, die ein Baustein im Rahmen der Finanzierung des Unternehmenserwerbs bilden können.

Steuerliche Aspekte

Ein Augenmerk sollte auch auf die steuerliche Optimierung der Veräußerung gerichtet werden. Das deutsche Steuerrecht bietet die Möglichkeit, einmal im Leben einen reduzierten Steuersatz im Zuge eines Unternehmensverkaufs in Anspruch zu nehmen.

Attraktive Möglichkeiten können sich auch aus der Streuung von Erlösen ergeben. Neben einer zeitlichen Streckung von Einnahmen bietet auch die Streuung der Veräußerungserlöse auf verschiedene Einkunftsarten Möglichkeiten zur Steueroptimierung.

Emotionen

Der Unternehmer, der sein Lebenswerk in neue Hände übergibt, sieht sich auch emotional vor schwierigen Fragen. Gebe ich mein Lebenswerk in die richtigen Hände? Wird die Familientradition in meinem Sinne fortgeführt? Dies sind häufige Fragenkomplexe, die den Unternehmer bewegen. Dicht gefolgt von der Ungewissheit über die Zukunft der Mitarbeiter, zu denen mitunter auch freundschaftliche Bande gewachsen sind.

Von besonderer Bedeutung – und mit erheblichem Konfliktpotential besetzt – ist der Zeitpunkt des „Loslassens“. Der Grat ist schmal zwischen der wohlgemeinten Weitergabe von Erfahrung oder Expertenwissen einerseits und einem Besserwissen, das auf Befremden stößt.

Fazit

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein spezielles Projekt, das ein Unternehmer häufig nur einmal im Leben durchführt. Dieses Projekt kann langwierig und zeitintensiv sein und verlangt nach umsichtiger Planung über den gesamten Projektverlauf.

Vor diesem Hintergrund empfehlen wir zur Unterstützung ein Expertenteam hinzuzuziehen, das alle genannten Aspekte abdeckt und Sie bei der erfolgreichen Umsetzung unterstützt.