Market Intelligence in Zeiten der Digitalisierung

Operatives Detailwissen mit Live-Umfrage-Tools generieren

Artikel von Ralf Strehlau

Im heutigen Zeitalter von Google und Co. sind fast alle Informationen zu Trends und Entwicklungen von Märkten im Internet frei verfügbar und für jeden zugänglich. Somit wird es für die meisten Unternehmen zunehmend schwieriger, einen Wissensvorsprung gegenüber ihren Wettbewerbern aufzubauen. Die Recherche im Internet ist in der Regel der typische Schritt, marktrelevante Informationen zu finden. Doch diese Informationen bieten nur bedingt differenzierbares Potenzial.

Umso wichtiger ist es daher, dass im eigenen Unternehmen bereits vorhandene operative Detailwissen zentral zu sammeln, aufzubereiten und zu nutzen. In Verbindung mit frei zugänglichen Informationen entsteht entscheidungsrelevantes Wissen als Grundlage für strategische und operative Entscheidungen.

Das operative Detailwissen besteht z. B. aus marktrelevanten Informationen, die sich im Tagesgeschäft kontinuierlich beispielsweise beim Vertrieb ansammeln. Dieser Informationsschatz der Mitarbeiter bezüglich Kunden, Wettbewerbern und Trends ist nicht frei zugänglich und stellt somit einen echten Wettbewerbsvorteil für jedes Unternehmen dar.

Ein kontinuierliches Market Intelligence Management hat die Aufgabe neben finanziellen und personellen Ressourcen auch die stetige aktive Beteiligung der Mitarbeiter sicherzustellen. Teilweise sind Mitarbeiter es nicht gewohnt und auch nicht gewillt, ihr marktspezifisches Wissen mit ihren Kollegen zu teilen. Oftmals fehlt aber auch schlichtweg die Zeit und die richtige Vorgehensweise dafür.

Doch wie gelangt man trotzdem an diese Informationen, die meist nur in den Köpfen der Mitarbeiter stecken und selten dokumentiert sind?

Ein zeit- und kostensparender erster Schritt, das operative Detailwissen aus den Köpfen der Mitarbeiter in Datenbanken zu übertragen und im Unternehmen zu verbreiten, sind interaktive Live-Umfrage-Tools. Mit Hilfe ihres Smartphones können die Teilnehmer einer Umfrage spielend-leicht ihre Antworten eingeben und die Ergebnisse werden in Echtzeit auf einen Bildschirm übertragen.

Eine Live-Umfrage lässt sich optimal z. B. in Vertriebstagungen einbinden und liefert eine schnelle Übersicht der relevanten Themen und Trends sowie eine Grundlage für weitere Diskussionen.

Die über ein Software-as-a-Service-Tool generierten Umfragen können zentral, bspw. durch einen Market Intelligence-Verantwortlichen, angelegt und anschließend ausgewertet werden.

Beispielhafte Fragen für eine Live-Umfrage:

• Welchen Wettbewerber treffen Sie aktuell am häufigsten bei Ihren Kunden an?
• Was sind die Kernargumente mit denen dieser beim Kunden argumentiert?
• Wie können wir diesen begegnen?
• Was sind die drei wichtigsten Trends in dem Segment kleinerer Unternehmen?
• Wie hoch schätzen Sie den Marktanteil von uns und den beiden nächsten Wettbewerbern (Namen werden genannt.) ein?

Sicherlich fallen Ihnen noch viele Fragen ein, die Sie Ihrem Vertrieb gerne in einer strukturierten Form stellen würden. Dieses Feedback löst spannende Diskussionen in einer Tagung mit Vertriebsmitarbeitern oder auch Führungskräften aus. Mit entsprechenden Moderationstechniken können diese vertieft und Lösungsansätze entwickelt werden.

Zum Teil erhält das Unternehmen so direkt aus der Veranstaltung Umsetzungsansätze, die weiterverfolgt oder auch direkt entschieden werden können. In einem weiteren Schritt können diese generierten Informationen aber auch mit ergänzenden Recherchen und Analysen zu entscheidungsrelevantem Wissen aufbereitet werden.

Somit können Unternehmen bessere Entscheidungen basierend auf dem individuellen operativen Detailwissen ihrer Mitarbeiter treffen. Dieses Wissen ist ein strategischer Vorteil gegenüber dem Wettbewerber, der nicht über dieses Wissen verfügt und verfügen kann.

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