Vertriebsstrategie in der Krise
Kundenorientierung, Kundenorientierung, Kundenorientierung
26.01.2021 | Artikel von Christian Kersten
Die langfristigen wirtschaftlichen Auswirkungen der Corona-Krise sind noch lange nicht abzusehen. Aufträge bleiben aus, Umsätze gehen verloren und viele B2B Sales Organisationen tun sich immer noch schwer mit einen neuen Definition Ihrer Vertriebsstrategie. Soll die Strategie auf einem Status „wie vor Covid-19“, „Krise“ oder einem „New Normal“ (und was ist das überhaupt?) aufsetzen. Zu häufig resultiert aus diesem Zustand ein „Wir warten erst einmal die weitere Entwicklung ab“ bzw. „es wird schon wieder alles so wie früher“. Die ungenügende Datenlage wird somit zu gerne als Entschuldigung herangezogen.
Und so passiert Monat um Monat zunächst einmal wenig bis gar nichts. Dabei steht die aussagekräftigste und bei weitem wichtigste Informationsquelle – der Kunde, nach wie vor zur Verfügung und sollte gerade in dieser Zeit extensiv genutzt werden.
Sicherlich: Der B2B-Vertrieb lebt von face-to-face-Gesprächen. Networking und persönliche Kontakte stehen ganz oben auf der Liste eines B2B-Vertrieblers, denn so baut er Vertrauen zu seinen Kunden auf. Im B2B-Bereich, der geprägt ist von hohen Summen und komplexen Lösungen, ist das unerlässlich. Der persönliche Kontakt liegt seit Beginn der Corona-Pandemie jedoch größtenteils auf Eis. Doch wie bereits an anderer Stelle ausführlich beschrieben und diskutiert, bieten die digitalen Ersatzkanäle durchaus auch in diesen Zeiten ausreichende Möglichkeiten für den Dialog.
We‘re in this together
Die Kunden sind in der gleichen Situation, auch hier gibt es ein Gefühl der Unsicherheit über die gesamtwirtschaftliche Entwicklung beziehungsweise die mittelfristigen und langfristigen Auswirkungen auf das eigene Geschäft.
Dies ist ein großartiger Ansatzpunkt, um hier und heute mit den Kunden in den Dialog zu treten. Es bietet sich eine seltene Chance, abseits von regulären Jahresgesprächen oder dem ganz operativen Fortgang der Partnerschaft, mit dem Kunden auf der strategischen Ebene verschiedene Szenarien zu diskutieren. Jetzt gilt es mehr als sonst, genau hinzuhören, nachzufragen und die richtigen Entscheidungen für diese Kundenbeziehung daraus abzuleiten.
Orientieren Sie sich jetzt an den veränderten Gegebenheiten bei Ihrem Kunden, leben Sie jetzt Kundenorientierung.
Und hier gilt auch wie bereits an anderer Stelle geschrieben: Führen Sie einen solchen Dialog mit den Kunden systematisch und strukturiert, mit einem repräsentativen Anteil Ihres Kundenportfolios. Vorbereitung, Durchführung, Dokumentation, Auswertung und Ableitung der strategischen Maßnahmen.
An den Ergebnissen richten Sie Ihre Vertriebsstrategie aus. Eine Vertriebsstrategie die sich noch stärker am Kunden und den aktuellen Bedürfnissen orientiert. Eine solche Vertriebsstrategie wird an der ein oder anderen Stelle aufwendiger sein, d.h. durch vermehrte Individuallösungen braucht es ein mehr an Flexibilität mit entsprechend höherem Aufwand in den nachgelagerten Prozessen (Solution Design, After Sales, etc) mit entsprechenden Auswirkungen auf den Ertrag.
Langfristig ist eine solche Vertriebsstrategie nicht unbedingt das Optimum aber in diesen Zeiten geht es weniger darum eine langfristige Strategie zu haben, sondern auf die vorliegenden Rahmenbedingungen flexible und pragmatisch zu reagieren.
Es ist besser für die nächsten 6-9 Monate eine passende Vorgehensweis zu formulieren, als in 6-9 Monaten eine Strategie für die Zeit nach der Pandemie definiert zu haben.
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