Re-Start Vertrieb

Zum Ende und nach der Krise brauchen Kunden und Vertriebsmitarbeiter neue Stimulierung

22.04.2020 | Artikel von Christian Kersten

Wann die Covid-19 Krise Ihr wirkliches Ende findet, kann zum aktuellen Zeitpunkt niemand sagen. Doch es ist klar, dass in einigen Branchen in den nächsten Tagen und in anderen Branchen in den nächsten Wochen die ersten Schritte zurück in ein reguläres Wirtschaftsleben unternommen werden. In wie weit sich das Post Corona Wirtschaftsleben von der Vergangenheit unterscheiden wird ist noch offen. Es ist davon auszugehen, dass es zu nachhaltigen Veränderungen kommen wird. Unberührt vom zukünftigen, heute noch nicht prognostizierbaren Wirtschaftsleben, ist es jetzt wichtig den Vertrieb wieder hochzufahren.

In einigen Branchen hat ein aktiver Verkauf von Waren und Dienstleistungen in den vergangenen Wochen so gut wie nicht stattgefunden oder ist nur eingeschränkt möglich gewesen. Teilweise bedingt durch ein Wegbrechen ganzer Absatzmärkte oder weil auf Seiten der Kundschaft einfach kein Produkt Need vorhanden war.

Darüber hinaus befanden, bzw. befinden sich immer noch eine Vielzahl von Unternehmen in einer Art Schockstarre. Die Aussagen „Wir müssen jetzt erst einmal abwarten“ oder „Die Prioritäten haben sich gerade verschoben“ haben viele Vertriebsorganisationen in den letzten Wochen sicherlich immer wieder gehört. So nachvollziehbar diese Statements auch sein mögen, nun gilt es wieder den Blick nach vorne zu richten und aktiv den Verkauf zu stimulieren.

Eine solche Stimulierung darf und kann die vergangenen Wochen aber nicht ignorieren. Die Rahmenparameter sowie die Voraussetzungen bestehende Geschäftsbeziehung fortzuführen oder neue Verträge zu initiieren haben sich verändert. Dies wiederum hat einen direkten Einfluss auf die Vertriebsorganisation bzw. den Mitarbeiter im Verkauf. Die vereinbarte Jahresziele sind im Jahr 2020 in Folge der Corona Pandemie schon häufig im April obsolet und sorgen bei ausbleibender Überarbeitung für einen unrealistischen Zielkorridor und damit verbunden eine nachlassende Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb.

Ein einfacher Leitfaden zur Bestandsaufnahme bei Kunden und Vertriebsmitarbeitern:

Kunden

• In wie weit ist die Branche des Kunden bzw. das Unternehmen von Corona betroffen
  • Wenn Ja: In wie weit ist der Kunde nur temporär oder nachhaltig betroffen?
• In wie weit ist der Einkaufsverantwortliche persönlich betroffen?
• Sind die eventuell bereits fix vereinbarten Verträge (z.B. über ein bestimmtes Jahreskontingent) noch realistisch?
• Sind beabsichtige Geschäfte noch realistisch bzw. macht eine neue Terminierung schon heute Sinn?
• Ergeben sich aus der Situation eventuell andere Möglichkeiten der Zusammenarbeit (z.B. vertraglich mit Blick auf Vertragskonditionen oder inhaltlich mit Blick auf alternative Produkte)
• Hat sich die Bonität des Kunden verändert und müssen die Zahlungskonditionen angepasst werden? Eine Veränderung der Konditionen kann zum Wohle des Kunden sein (Verlängertes Zahlungsziel schafft zusätzliche Liquidität für den Kunden) oder zum Wohle des eigenen Unternehmens (z.B. Vorkasse sichert ab gegen Zahlungsausfälle)
• Und die alles entscheidende Frage: Wie können wir dem Kunden in dieser Situation helfen?

Auf Basis der im Dialog gewonnen Informationen lassen sich kundenspezifische Aktivitäten ableiten. Kurzfristig ist wahrscheinlich die Jahresplanung anzupassen und mittelfristig die Kundenstrategie neu zu entwickeln.

Vertriebsmitarbeiter

• In wie weit ist die Zielbranche bzw. die Zielunternehmen des Vertriebsmitarbeiter von Corona betroffen
  • Wenn Ja: In wie weit ist das Segment nur temporär oder nachhaltig betroffen?
• Sind die vereinbarten Jahresziele noch realistisch?
• Welche Auswirkung hat dies auf die variable Vergütung
• In wie weit ist der Vertriebsmitarbeiter persönlich und in seinem direkten Umfeld durch Corona betroffen?
• Unterstützen in der aktuellen Situation zusätzliche Anreizsysteme?
• Und auch hier die alles entscheidende Frage: Wie können wir dem Vertriebsmitarbeiter in dieser Situation helfen?

Auch hier gilt, dass mit den Informationen aus dem Mitarbeiter Dialog sich Aktivitäten ableiten sollen. Scheuen Sie sich nicht, insbesondere in dieser Ausnahmesituation die Maßnahmen zu individualisieren, d.h. auf die spezifischen Anforderungen der Mitarbeiter konkret einzugehen. Diese können bzw. sollen, zu unterschiedlichen Ausprägungen führen und damit eventuell zu einer gefühlten Ungerechtigkeit. Aktuell bedarf es aber Pragmatismus und den Rahmenbedingungen angepasstes Handeln.

Fazit

Jetzt ist für Unternehmen der Zeitpunkt gekommen, sich außerhalb der üblichen Jahresroutine mit den Käufern (respektive kaufenden Unternehmen) und den Verkäufern auseinanderzusetzen. Ein solcher Dialog bringt Erkenntnisgewinn und stimuliert den wirtschaftlichen Dialog zwischen den beiden wichtigsten Playern im Verkaufsprozess. 

Denn eines ist doch ganz offensichtlich und gilt sowohl für den Käufer und das Kundenunternehmen als auch den Mitarbeiter in Ihrer Vertriebsorganisation: Einen Partner, den Sie in dieser schwierigen Zeit unterstützen bzw. individuell auf sein veränderten Rahmenbedingungen passgenau agieren, wird Ihnen auf lange Zeit ein treuer Kunde bzw. ein treuer Mitarbeiter sein.

ANXO. Wir verändern Ihre Welt.