Schlafen Sie noch - oder verkaufen Sie schon wieder?

20.09.2024 | Artikel von Andreas Kupfer

Die Zeit der Corona Pandemie war für viele Unternehmen eine schwierige Zeit. Während sich die Organisationen noch anpassen, mussten an Homeoffice und Kontaktvermeidung, brachen gleichzeitig die bis dahin stabilen Lieferketten. Es gab viele Profiteure der Krise – nicht nur die Maskenhersteller, sondern auch IT-Hersteller die Notebooks, Headsets und Webcams liefern konnten. Aber auch viele andere Unternehmen der Baubranche, Stahl und FMCG konnten profitieren.

Preissteigerungen im regelmäßigen Takt wurden von B2B und B2C Kunden einhellig akzeptiert. Die Verknappung der Güter und damit des Angebots bei gleichzeitig hoher und steigender Nachfrage führte zu einer guten Ausgangslage. Für viele Unternehmen wandelte sich der Vertrieb vom harten Mühen und Kämpfen um Kunden und Aufträge zu einem reinen Verteilungsmechanismus ohne Preisdruck.

Anhaltende Herausforderungen

Was uns nun die Nach-Corona-Zeit schmerzhaft lehrt: diese rosigen Zeiten sind aus Vertriebssicht vorbei. Die hohe Inflation verbunden mit hohen Zinsen, allzeit medial sichtbaren politischen Unsicherheiten und der Fachkräftemangel sorgen für eine Konsumflaute bei den Endkunden und einem Investitionsstopp und / oder einem Cost Cut bei den Unternehmen. Die Aussichten durch den Ukrainekrieg, die Energiekrise, die Förderpolitik bei Sanierung von Altbauten, Neubau etc. sind unklar und potenzieren die Krise zur Self Fulfilling Prophecy. Die Indikatoren lassen nach wie vor noch keine Trendwende erkennen.

Viele Unternehmen haben bereits reagiert und haben neben der Reduktion der Kosten, um zumindest eine Fixkostendeckung zu erreichen, auch das Front End in Form des Vertriebs im Blick. Der Zeitpunkt zum Umsteuern von reaktivem Vertrieb aus der Pandemiezeit hin zu einem proaktiven Vertrieb ist bereits seit längerer Zeit da.

Kritischer Blick auf die Vertriebsorganisation

Während in der Corona Zeit Personal im Vertrieb aufgebaut wurde, um die Aufträge und Anfragen überhaupt bearbeiten zu können, ist nun der Zeitpunkt gekommen, die Strukturen anzupassen und auf aktiven Vertrieb und dynamisches Marketing zu setzen. Doch passen die während der Corona Zeit eingestellten Mitarbeiter tatsächlich zu einer proaktiven Vertriebsstrategie? Schaffen die Mitarbeiter die Taktzahlen, die bei Kundenbesuchen und -telefonaten notwendig sind, um wieder Mehrumsatz zu generieren, um schneller, interessanter und effektiver zu sein als der Wettbewerb?

Sie werden nicht umhinkommen, Ihren Vertrieb hinsichtlich Prozessen, Strukturen und Effizienz zu durchleuchten. Um den Anschluss nicht zu verlieren, sollten Sie schnell reagieren, denn Mitbewerber beobachten die Märkte sehr genau und es gilt einmal mehr das Motto: der Schnellere obsiegt über den Langsamen.

Maßnahmenpakete für mehr Umsatz

Doch wie ich gehe ich am besten vor, um wieder Mehrumsätze zu generieren, die aktuell fehlen?
Der Schlüssel zum Erfolg ist eine Kombination aus Maßnahmenpaketen, die sehr zeitnah oder parallel initiiert werden müssen. Aus den Maßnahmenpaketen ergibt sich eine Wechselwirkung, die zum Impuls für die Gesamtorganisation werden kann.

Mitarbeiter
Wenn Sie einen Mitarbeiter „zur Jagd tragen müssen“, dann ist dieser Mitarbeiter sicher im Vertrieb nicht gut aufgehoben. Vor einigen Jahren hätte man in solchen Fällen den Mitarbeiter tabula rasa freigesetzt. In Zeiten des Fachkräftemangels empfiehlt es sich, hier viel umsichtiger vorzugehen. Ein Abgleich der Skills und der Profile der Mitarbeiter mit den Anforderungen und Fähigkeiten an einen proaktiven Vertriebsinnen- und Außendienst führt zu einem klaren Bild. Mitarbeiter, die nicht in dieses Vertriebsmodell passen, können gegebenenfalls einen Mehrwert außerhalb des Vertriebs generieren, bei denen ihre Fähigkeiten und Kompetenzen besser geeignet sind.

Sales Modell
Doch bevor Sie mit dem Abgleich der Skills, Erfahrungen und der Expertise der Mitarbeiter beginnen sollten Sie klar drüber sein, ob ihr bestehendes Sales Modell, die Kundensegmentierung, die Channels so noch passend sind. Sie brauchen ein klares, auf proaktiven Vertrieb ausgerichtetes Vertriebsmodell, dass dynamisch und agil auf Mehrkunden und Mehrumsatz ausgelegt ist.

Auch Winbacks ehemaliger Kunden müssen sich in diesem Modell wiederfinden. Gleichzeitig müssen Sie sicherstellen, dass Sie gute Bestandskunden halten und Potentiale für einen Kundenausbau identifizieren. Passend zum Sales Modell müssen die Profile der Mitarbeiter abgeleitet sein und die Prozesse müssen verschlankt und auf hohe Produktivität ausgelegt werden, um nicht nur eine Schlagzahl in den Kundenkontakten zu erreichen, sondern auch die Conversion Rates von Leads, Opportunities und Angeboten zu verbessern.

Prozesse
Brüche in den Prozessketten, die zur Entschleunigung führen, müssen erkannt und bereinigt werden. Sicherheitsmaßnahmen zur Betrugsprävention müssen hierbei trotzdem immer implementiert sein – bei 10.000 € Umsatzverlust durch Betrug muss der Vertrieb 100.000 € Neuumsatz bei 10% Marge generieren. Wichtig ist das richtige Augenmaß zu halten und getreu dem Motto „Vermeiden statt Heilen“ trotz Umsatzdruck nicht zu überziehen. Bestehende gute Kundenbeziehungen sollte man nicht brechen, sofern es nicht zwingend notwendig ist.

Proaktiver Vertrieb

Organisation, Prozesse, Strategie ist nicht alles, um tatsächlich den notwendigen Akzent für einen proaktiven Vertrieb zu setzen. Während der Pandemie mag es in Ordnung gewesen sein, dass ein Field Sales Mitarbeiter 5 Besuche in der Woche gemacht hat. Aber jetzt muss der Blick auf die Potentiale und die Chancen im Vertriebsgebiet gerichtet werden. Die vertrieblichen Key Performance Indika-toren müssen geprüft und ggf. neu justiert werden – nur so lässt sich sicherstellen, dass die Struktur auch erfolgreich gelebt wird. Hier gilt Setzen, Messen und Nachregeln im Sinne eines zielgerichteten Sales Controlling.

Gleichwohl muss auch ein Blick in die Lead Pipeline und das Opportunity Management geworfen wer-den. Reichen die Leads und Opportunities, um die Umsatzziele zu erreichen? Wie hoch ist die Lead / Opportunity Güte? Wie sind die Quoten in der Bearbeitung und die Conversion Rates? In dem Um-stellungsprozess auf proaktiven Vertrieb ist ein gutes Sales Controlling unerlässlich. Maßgabe muss sein, Erkenntnisse und Schlüsse aus den Zahlen und den Ergebnissen zu ziehen und im Sinne einer auf Agilität ausgerichteten Methodik Akzente zu setzen, die Erfolgsbeispiele nutzt und hierauf aufbaut im Sinne eines Multiplikators.

Jede Veränderung im Unternehmen bedarf eine Veränderung bei den Mitarbeitern. Gerade bei dem Umschalten im Vertrieb ist es erfahrungsgemäß sehr wichtig, die Mitarbeiter zu begleiten und nicht einfach nur Vorgaben zu setzen und zu messen. Die Mitarbeiter müssen trainiert und gecoached werden, damit sie den Anforderungen an Sie und ihren Rollen gerecht werden können. Nur motivierte Mitarbeiter werden bereit sein, die letzte zusätzliche Meile zu gehen und zum Unternehmenserfolg beizutragen.

Insbesondere bei der Generation Z ist hierbei eine ganz andere Führung und Motivation notwendig. Kaum ein Unternehmen wird in homogenes Team aus nahezu gleichaltrigen Mitarbeitern vorweisen können. Deshalb ist der Fokus auf die Menschen, ohne die bis heute kein Vertrieb funktioniert, einer der wichtigsten Bausteine in der Neuausrichtung des Vertriebs. Passt die Bonifizierung der Mitarbeiter zu den Maßnahmen? Kennen die Mitarbeiter die Performance? Mitarbeiter sollten nicht nur die Erfolge, sondern auch die Misserfolge kennen, um daraus gemeinsam zu lernen und Schlussfolgerungen zu ziehen. Proaktiver Vertrieb bedeutet letztendlich ein agiles, motiviertes und gut gecoachtes Team zu etablieren, dass durch die Teamleiter und Führungskräfte gestärkt wird.

Die erfolgreiche Umstellung auf einen proaktiven Vertrieb ist komplex und keine One-Man-Show. In-tern können Unternehmen sicherlich viele Aspekte abdecken. Doch gerade in der jetzigen Situation stellt der Einsatz von Experten die erfolgreiche Umsetzung sicher.