Bankengespräche erfolgreich vorbereiten und führen

Die 6-Punkte-Checkliste

15.08.2023 | Artikel von Michael Gawenda

Finanzierungs- und Bankgespräche sind für Unternehmer entscheidend, um operative Geschäftsaktivi-täten und Wachstumsmöglichkeiten für ihr Geschäft sicherzustellen. Eine sorgfältige Vorbereitung auf diese Gespräche kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Häufig wirken diese Gespräche weit über den Tag hinaus und verschaffen dem Unternehmen im besten Fall ein an-genehmes Finanzierungsumfeld, in dem es sich bewegen kann oder ein enges Korsett, das bei jeder Bewegung hinderlich ist. In diesem Artikel werden die wichtigsten 6 Punkte erläutert, die ein Unterneh-mer bei der Vorbereitung auf erfolgreiche Bankgespräche beachten sollte.

Folgende Punkte sind Gegenstand dieses Artikels:
1. Erstellung einer soliden Geschäftspräsentation
2. Auswahl der Bank und des Ansprechpartners
3. Kommunikation und Verhandlungsgeschick
4. Vorbereitung auf Rückfragen und Einwände
5. Unterlagen und Dokumente
6. Persönliche Vorbereitung und Auftreten

1. Erstellung einer soliden Geschäftspräsentation

Bevor man ein Bankgespräch führt, sollte man sich über seine Ziele und Bedürfnisse im Klaren sein.

• Welche Finanzierungsmöglichkeiten werden benötigt?
• Welche Größenordnung der Finanzierung ist gemessen an der aktuellen und angestrebten unter-nehmerischen Geschäftstätigkeit realistisch abbildbar?
• Geht es um die Gründung eines neuen Unternehmens, die weitere Expansion oder die Konsolidie-rung bestehender Schulden?

Die Antwort auf diese Fragen, je nach Erfahrung der Unternehmensleitung ggf. auch unterstützt durch externe Finanzierungsfachleute, hilft dabei, die richtige Strategie für das Bankgespräch zu entwickeln und die passenden Finanzprodukte und -dienstleistungen zu identifizieren.

Eine Unternehmenspräsentation ist das zentrale Instrument, um die Bank von der Rentabilität, der Tragfähigkeit und dem Wachstumspotenzial des Geschäftsmodells zu überzeugen. Art und Umfang der Präsentation hängen natürlich auch davon ab, welche Banken mit welchen Branchenkenntnissen angesprochen werden. Alle relevanten Aspekte des Unternehmens sollten hier dargestellt werden, wie zum Beispiel die Geschäftsidee, das Marktumfeld inkl. Markt- und Wettbewerbsanalyse, der USP (also was macht das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen einzigartig), die Ma-nagementqualität und -erfahrung, die Ertrags- und Liquiditätsplanung und die Risikobewertung.

Wichtig ist dabei insbesondere eine realistische Unternehmensplanung vorzulegen; besser die ge-steckten Ziele zu erreichen bzw. moderat zu überschreiten als Quartal für Quartal den selbst gesteck-ten Zielen hinterher zu laufen. Sehr wichtig ist es hierbei, die zugrunde liegenden Annahmen und Pa-rameter plausibel und überzeugend darstellen zu können. Je detaillierter desto besser.

Eine transparente, um Sondereffekte bereinigte Kosten- und Ertragsdarstellung kann z. B. dann sinn-voll sein, wenn das Unternehmen hohe Vorlauf- oder Einmalkosten zu verkraften hat („Wachstumsin-vestitionen“), um die Weichenstellung für die künftige Produkt-, Vertriebs- oder Standortstruktur zu schaffen.

Eine gut strukturierte, konsistente, aussagekräftige und visuell ansprechende Präsentation ist ent-scheidend für den Erfolg des Bankgesprächs. Zur Vorbereitung ist ein „Testlauf“ mit einem eigenen Sparringspartner sehr zu empfehlen.

2. Auswahl der Bank und des Ansprechpartners

Unterschiedliche Banken bieten unterschiedliche Finanzierungslösungen und Konditionen. Daher sollte man sich vorab über verschiedene Banken und deren Angebote informieren. Hierbei ist es empfeh-lenswert, auch persönliche Empfehlungen und Erfahrungsberichte anderer Unternehmer zu berücksich-tigen. Eine zunehmend wichtige Rolle spielen hier auch Finanzierungsplattformen, die als „Mittler“ meh-rere Banken ansprechen. Dieser Prozess führt zu einer schnellen Vergleichbarkeit der Angebote und kann – zumindest in der Phase der Erstansprache der Banken – zunächst anonym geführt werden.
Unabhängig davon, welchen Weg man wählt, sollte man sich um einen kompetenten, persönlichen Ansprechpartner bemühen, der Erfahrung im relevanten Geschäftsfeld hat und Verständnis für die spezifischen Anforderungen des Unternehmens mitbringt.

3. Kommunikation und Verhandlungsgeschick

Eine gute Kommunikationsbasis setzt voraus, dass man seine Ideen und Ziele klar und überzeugend vermitteln kann. Hierbei ist es wichtig, die richtige Balance zwischen Selbstbewusstsein und Beschei-denheit zu finden. Die Geschäftsführung sollte überzeugend darstellen, dass sie von der Geschäftsi-dee überzeugt ist, ohne dabei unrealistisch oder arrogant zu wirken. Zudem ist es entscheidend, ein gutes Verhandlungsgeschick an den Tag zu legen. Dies beinhaltet, sowohl auf die eigenen Bedürfnis-se und Ziele einzugehen als auch die Perspektive der Bank insbesondere hinsichtlich Risiken und der Gestellung von Sicherheiten zu berücksichtigen. Durch eine gut durchdachte Verhandlungsführung kann man günstigere Konditionen und bessere Finanzierungslösungen erreichen.  
4. Vorbereitung auf Rückfragen und Einwände
Banken sind sehr darauf bedacht, das Risiko ihrer Kreditvergabe zu minimieren. Daher sollte man sich darauf einstellen, detaillierte Fragen zu den finanziellen Aspekten des Unternehmens beantworten zu müssen. Dies kann zum Beispiel die Analyse der Auftragssituation, der Bilanzen, der Liquiditätspla-nung, der Finanzkennzahlen und entsprechender Covenants umfassen.

Je besser man diese Fragen antizipiert, desto eher kann man die Bank von der finanziellen Tragfähig-keit des Geschäfts überzeugen.  
 
Ein oft entscheidender Aspekt ist die Bereitschaft der Gesellschafter und des Managements sich bei einem Finanzierungsvorhaben ebenfalls anteilig finanziell zu engagieren. Das unterstreicht die Über-zeugung von der unternehmerischen Geschäftsidee.

Es ist wichtig, sich auf mögliche Rückfragen und Einwände seitens der Bank vorzubereiten.
Dies zeigt nicht nur, dass man das Geschäft und die damit verbundenen Risiken gut versteht, sondern auch, dass man bereit ist, aktiv nach Lösungen zu suchen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Recherche durchgeführt haben und bereit sind, Fragen zu beantworten, die während des Bankgesprächs auf-kommen könnten.
 

5. Unterlagen und Dokumente

Um das Bankgespräch effektiv und professionell zu gestalten, sollte man alle erforderlichen Unterla-gen und Dokumente griffbereit haben. Das unterstreicht in jedem Fall die Glaubwürdigkeit und Seriosi-tät des Finanzierungsvorhabens; zudem wirft es ein gutes Licht auf die Umsicht des Managements.

Dazu gehören zum Beispiel Geschäftspläne, Finanzberichte, Kennzahlen, Steuererklärungen, Bilanzen, Marktanalysen und relevante Verträge. Durch eine gute Organisation und den schnellen Zugriff auf diese Dokumente kann man das Vertrauen der Bank in das eigene Geschäft stärken.

Insbesondere ist eine konsistente Liquiditätsplanung, die sämtliche realistisch zu erwartende Ein- und Auszahlungen abbildet, wichtig für die Entscheidungsfindung der Banken. Hierbei sollte einerseits die Tilgungsfähigkeit nach Abzug sämtlicher geplanter Auszahlungen (also z. B. auch nach Steuerzahlun-gen und ggf. vereinbarten Ausschüttungen an Altgesellschafter) gegeben sein. Andererseits sollte bereits aus dem Saldo laufender betrieblicher Ein- und Auszahlungen erkennbar sein, dass mittelfristig ein positiver operativer Cash Beitrag, idealerweise aus einem wachsenden Geschäft, generiert werden kann.

6. Persönliche Vorbereitung und Auftreten

Ein professionelles Auftreten ist im Bankgespräch von großer Bedeutung. Das beinhaltet sowohl die äußere Erscheinung wie zum Beispiel die Kleidung, als auch die persönliche Haltung und Körperspra-che. Zeigen Sie Selbstbewusstsein und Enthusiasmus für Ihr Geschäft, aber auch Respekt und Auf-geschlossenheit gegenüber der Bank. Durch eine positive und vertrauenswürdige Ausstrahlung kann man die Chancen auf eine erfolgreiche Finanzierung erhöhen.
Fazit
Die Vorbereitung auf Bankgespräche ist für Unternehmer von entscheidender Bedeutung, um ihre Geschäftsziele zu erreichen und Finanzierungsmöglichkeiten zu sichern. Durch eine sorgfältige Pla-nung, die Berücksichtigung der oben genannten Aspekte und eine gute Kommunikation mit der Bank kann man den Erfolg dieser Gespräche maßgeblich beeinflussen und die besten Finanzierungslösun-gen für das eigene Unternehmen finden.