Sind meine Messeauftritte erfolgreich?

20.01.2023 | Artikel von Dr. Ralf Maus

Seit der zweiten Jahreshälfte von 2022, aber spätestens seitdem die letzten Corona bedingten Einschränkungen fielen, haben in Deutschland wieder zahlreiche Messen, Events und Veranstaltungen in Präsenz stattgefunden. Ob Gewerbe- oder Konsumentenorientierte Messen, national oder international, die Firmenvertreter, Vertriebler und Kunden haben sich wieder auf ein reales Wiedersehen und intensive Gespräche im Angesicht gefreut. Gerade im B2B Bereich sind Messen wichtige Formate, um Lieferanten-Kundenbeziehungen zu pflegen und neue zu entwickeln.
Auch ich habe im letzten Jahr zahlreiche Messen in Deutschland besucht, viele Gespräche geführt, aber auch mit anderen Industrievertretern über die Erfahrungen bei ihren Messebesuchen ausgetauscht.

Erste und auffälligste Beobachtung war, dass sich beim Standdesign im Vergleich zur Vor-Corona Zeit wenig geändert hat. Das Design und die Konzepte haben sich nicht sichtbar geändert. Der Fokus ist weiterhin auf Präsentation von Marken, Produkten, wenig Interaktion, wenig Differenzierung zu den benachbarten Ständen. Im besten Fall gab es gute festgelegte Gesprächsorte. Auch die Messegesellschaften haben ihre Konzepte, ob es nun Services, Catering, Hallenbelegung, Apps wenig weiterentwickelt. Die Erwartung, dass sich in der Pandemiezeit mehr digitale, multimediale, hybride Konzepte entwickelt wurde, hat sich scheinbar nicht bestätigt.

Erschreckend war jedoch, wie viele Aussteller Schwächen in der Erfassung, Qualifizierung und Nachverfolgung der Kontakte zeigten. Oft fragte das Standpersonal spät oder überhaupt nicht nach den Kontaktdaten oder Visitenkarte. Oft hat das Standpersonal sich schnell in der Erklärung seiner Produkte und deren Vorteile vertieft, anstatt den Standbesucher über seine Interessen, Bedürfnisse und Motivation zu befragen. Auch wenn Kontaktdaten hinterlassen wurde, gab es häufig keine systematische Nachverfolgung, ob per E-Mail, telefonisch oder auch postalisch.

Daher nochmal die wichtigsten Tipps und Regeln für ihren Messeauftritt, damit Sie auch im Nachgang eine sinnvolle Bewertung vornehmen können.

Wichtige Tipps für ihren Messeauftritt

• Definieren Sie frühzeitig (und kommunizieren Sie intern) klare Ziele für den Messeauftritt, und quantifizieren Sie diese: Geht es um Gewinnung von Neukunden, oder möchten Sie bestehende Kontakte pflegen, oder möchten Sie nur das Markenimage stärken?
• Wie viele Neukunden oder Umsatz mit neuen Kunden möchte ich erreichen, und wie messe ich dies?
• Habe ich einen klaren Fragen- und Kriterienkatalog, um Interessenten auf dem Stand (und in der Nachverfolgung) zu qualifizieren? Stichpunkt Marketingqualified MQL, Salesqualified SQL
• Was möchte ich bei Gesprächen mit Bestandskunden bei der Messe erreichen, welches ich nicht bei den üblichen Kundeninteraktionen erreichen würde? Was sind die Vorteile und wie quantifi-ziere ich diese?
• Kann ich ein kommerzielles return-on-invest (ROI) der Messe ermitteln?
• Nutzen und kommunizieren sie ihren Messeauftritt auf allen relevanten internen und externen Kanälen des Unternehmens, um die Reichweite zu maximieren. Vor, während und auch nach der Messe

Diese Stichpunkte sind sicherlich nur ein Teil der zum Erfolg eines Messeauftritts beiträgt, aber häufig werden sie vernachlässigt. Messen sind ein wichtiges Format im Marketingmix gerade im B2B Be-reich. Nur durch kontinuierliche Weiterentwicklung, Analyse, und Erfolgskriterien kann sie diese Positi-on behaupten, und Ihre kommerziellen Ziele unterstützen.

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