Vertrieb und Compliance

Wie ist es heute noch möglich bei allen Compliance Regeln erfolgreich zu verkaufen?

Dr. Christian Kühl

Immer wieder auftretende Korruptionsfälle in der Öffentlichkeit weisen auf die beiden für Korruption anfälligsten Bereiche Vertrieb und Einkauf hin. Preisabsprachen zwischen den Vertrieben der Lieferanten oder auch dem Einkauf der Betroffenen sind anscheinend eine in der Vergangenheit bewährte Praxis. Doch die Zeiten haben sich dramatisch geändert und die Zahl der durch das Bundeskartellamt verhängten Bußgeldzahlungen ist in 2014 auf ein Rekordhoch von 1 Mrd. Euro gestiegen.

Preisabsprachen, Bestechungsgelder und Schmiergeldzahlungen werden eingesetzt, um den Wettbewerb auszuschalten. Dieses führt zu erhöhten Einkaufspreisen und im Endeffekt zu erhöhten Kosten für den Verbraucher. Für die Deutsche Bahn, als durch derartige Preisabsprachen vielfach Betroffene, bedeutet dieses, dass die Verbraucher 25% mehr als das normale Preisniveau bezahlen müssen.

Dennoch scheint sich das Risiko für den Vertrieb der Firmen zu lohnen, den nur 17 – 30% der Preiskartelle werden entdeckt.

Die Liste der Möglichkeiten für vertriebliche Korruption oder auch Wettbewerbsverstöße ist lang:

• Kongresse, Veranstaltungen und Events
• Exklusive Bewirtungen
• Geschenke
• Sponsoring/Spenden
• Kick back Zahlungen
• Agenten/ Absatzmittler
• Messebesuche
• Verbandstreffen

Dieses sind nur einige Bereiche, die beim vertrieblichen Vorgehen eingesetzt werden und die zum Ausbau der Kundenbeziehungen bzw. den Unternehmenserfolg beitragen sollen. Doch viele Vertriebe und dieses schließt auch die Geschäftsführungen mit ein, schießen anscheinend über das gesetzlich erlaubte Maß hinaus, bzw. sind nicht bereit, die heutigen Compliance Vorschriften umzusetzen.

Was können Sie tun?

Als nachhaltig erfolgreicher Unternehmer denken Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter so gut sind, dass sie keine ungesetzlichen Mittel benötigen. Dafür würden Sie sogar Ihre Hand in das Feuer legen.

Wenn Sie so denken, dann gehören Sie zu einer Gruppe von Unternehmern, die seltener geworden sind. Der Staat hat dieses Vertrauen in die Selbstkontrolle der Unternehmer verloren und der Unternehmer als AG Vorstand oder als GmbH Geschäftsführer ist verpflichtet, gewisse gesetzliche Compliance Vorschriften einzuführen. Der Staat wird sogar noch bestätigt in seinen Maßnahmen, denn jedes bedeutende schwarze Schaf, welches erwischt wird, führt oft zu einer Verstärkung des gesetzlichen Schutzes durch die Politik, besonders wenn es um den Steuerzahler oder den Endverbraucher geht.

Viele dachten, dass die Korruptionsfälle von Siemens oder auch Thyssen zu einer Einsicht im deutschen Management geführt haben. Doch die Fälle der Deutschen Bank und jetzt auch VW zeigen, dass es weiterhin systematisches und das ganze Unternehmen durchziehendes Fehlverhalten mit uneinsichtigen Führungskräften an der Spitze gibt.

Vorstände und Geschäftsführer sind deshalb verpflichtet, die Risiken des vertrieblichen Geschehens im Rahmen Ihres Compliance Management Systems zu bewerten. Dieses schließt alle direkten und indirekten Vertriebskanäle ein. Die Benennung eines Compliance Beauftragten reicht nicht aus, es sind umfangreiche Schulungsmaßnahmen und Kontrollen für die eigenen Vertriebe und die Partnervertriebe einzuplanen. Treten Vorfälle auf, dann sind Sie verpflichtet, diesen nachzugehen und zu ahnden. Das eingerichtete Compliance Management System ist dann entsprechend nach zu schärfen.

Der Griff zu unlauteren Vertriebsmethoden ist jedoch auch ein Indikator, dass der Vertrieb anscheinend doch nicht so gut ist und es ihm an guten Argumenten fehlt. Die Gründe können in einem nicht leistungsfähigen Produktportfolio aber auch in den Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter liegen.
Die Überprüfung des Produktportfolios im Wettbewerbsvergleich ist deshalb eine erste wichtige Maßnahme und dient dazu, die Leistungsargumentation der Vertriebe zu stärken und den Kundennutzen in den Vordergrund des Kundengesprächs zu stellen.

Auch auf Seiten der Kunden sind zunehmend Compliance Maßnahmen installiert, die es den eigenen Vertrieben erschweren, bisherige Vertriebsmaßnahmen zur Steigerung der Kundenbeziehung durchzuführen. Deshalb ist es empfehlenswert, ein Vertriebstraining in Form einer Kombination aus Vertriebsschulung zur Steigerung der Vertriebsleistung mit den neuen Compliance Regeln und Gesetzen zu kombinieren. Dieses ist insbesondere wichtig, wenn Vorstände und Geschäftsführer (C-Level) beim Kunden angesprochen werden sollen. Deren Ansprache hat sich erheblich erschwert und stellt an den Vertrieb neue Anforderungen.

Eigene Darstellung: Trainingsbereiche zur Adressierung von Vorständen und Geschäftsführern

Zur Stärkung einer vertrauensvollen Zusammenarbeit werden bekannte Schulungsmethoden, z. B. das Target Account Selling, um 3 Elemente verstärkt. Das Modul „Etikette, Auftreten und Compliance Regeln“ spricht die Persönlichkeit und den Umgang mit gesetzlichen Rahmenbedingungen und Freiheitsgraden an.
Das „Profiling“ ist eine hilfreiche Methode zur schnellen Typ-Einschätzung des Gesprächspartners, die die Effizienz des Kundengesprächs und der Kundennutzeneinschätzung steigert. Das Modul „Trust Building“ trainiert Vertriebsmitarbeiter darin, wie und warum man auf der Top Verkaufsebene, langfristig und nachhaltig, sowohl das Wohl des Kunden als auch der eigenen Firma im Auge haben sollte.

Lohnen sich diese Maßnahmen?

Die Frage der zusätzlichen Kosten für das Compliance Management System interessiert den Gesetzgeber in diesem Falle nicht, er hat das Risiko und die Verantwortung auf die Unternehmungen und die Geschäftsleitungen verschoben. Diese zusätzlichen Kosten tragen alle Unternehmungen (AG und GmbH). Wer in diesem Fall fahrlässig oder sogar mit Vorsatz Dinge tut oder auch nicht tut, kann persönlich haftbar gemacht werden. Dieses kann auch für Führungskräfte gelten, die meinen aus falsch verstandener Loyalität, im Sinne der Firma zu handeln. Im Falle von VW kann man auch sehr gut beobachten, dass die Fehleinschätzung eines kleinen Teils des verkauften Produktes sich als Risiko für die Zukunft der Gesamtfirma und auch als persönliches Risiko für jedes einzelne Vorstandsmitglied herausstellen kann.

Vertriebsschulungen hingegen sind eine notwendige und sinnvolle Investition in das Wachstum einer Firma. In diesem Sinne bedeuten gesetzliche Anpassungen durch Compliance auch eine Chance, die neuen Spielregeln für sich zu nutzen und als Marktzugangsmöglichkeit anzusehen. Deshalb macht es Sinn, die Vertriebsschulung in den Vordergrund zu stellen und die Notwendigkeit der Compliance Schulung damit strategisch und methodisch zu verknüpfen.

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